케이스 스터디
Horus Center
아르제슈의 서점에서 4개월 만에 주문 두 배로
클라이언트
Horus Center(horus-center.ro)는 아르제슈의 동네 서점에서 출발해 20년 넘게 성장하며 사무용품, 문구, 골판지 포장재, IT 제품, 사무용 가구, 청소 및 위생용품을 파는 온라인 스토어가 됐어요. 제품 수는 10,000개가 넘어요. 회사는 2003년에 등록됐고(상업등기 J03/1207/2003), 본사는 루마니아 아르제슈주에 있어요. 책가방을 챙기는 부모와 사무실용으로 구매하는 기업이나 기관 모두에게 팔고, 250레이 이상 무료 배송, 주문 상담, 대량 구매 할인을 제공해요. 보호 작업장 지위를 갖고 있어서 기업 고객에게는 이 점이 중요해요.
메인 스토어 외에도 그룹은 주문 제작 골판지 포장재 부문과 it-profesional.ro 사이트를 운영해요. 협업을 시작하며 함께 정한 목표는 2025년 12월까지 월 매출 100,000유로예요.
성숙하고 파편화된 시장이에요. 온라인 사무용품과 문구는 전국 단위 전문 체인, 종합 마켓플레이스, 그리고 기관과 직접 관계를 맺고 일하는 지역 공급업체와 경쟁해요. 소모품 마진은 얇고, 반복 주문이 첫 구매만큼 중요해요. 종이와 토너를 사러 매달 돌아오는 고객 한 명이 한 번의 큰 주문보다 더 가치 있어요. 여기서 페이드 광고는 유일한 제품을 파는 게 아니라, 구매자가 다른 데서도 찾을 수 있는 제품의 재고와 가격을 파는 거예요. 성과를 내는 계정과 돈만 쓰는 계정의 차이는 계정 구조와 입찰 결정의 근거가 되는 데이터의 품질에 있어요.
과제
페이드 광고 계정이 성과를 내지 못하고 있었어요. 예산은 달마다 나갔지만, 거기서 나온 매출이 투자를 정당화하지 못했어요. 구조도 없고 좋은 전환 데이터도 없는 계정의 전형적인 증상이에요. 무관한 검색어로 돈이 새고, 자동 입찰은 잘못된 데이터 위에서 돌고, 자주 사는 저가 소모품과 드물게 사는 가구와 IT가 섞인 카탈로그에 예산이 균등하게 뿌려지고 있었어요.
2025년 3월의 사이트 감사는 종합 등급 C+와 19개의 권고 사항을 내놓았어요.
| 항목 | 등급 |
|---|---|
| 종합 | C+ |
| 온페이지 SEO | B- |
| 링크 | F |
| 사용성 | D |
| 속도 | B- |
| 소셜 | B- |
구체적으로는 이래요.
- SEO. 홈페이지 제목이 “Horus-center.ro” 15글자뿐이었어요. H1이 중복되고, H2가 35개인데 그 아래 위계가 없었고, 제목과 메타에 키워드가 없었어요. Google은 이 스토어가 뭘 파는지 알 길이 없었어요. 상위 3위 안에 든 검색어는 둘뿐이었고 둘 다 브랜드명이었으며, 검색 유입은 월 약 333회였어요. 백링크는 거의 전부 자동 디렉터리에서 왔어요.
- 속도. Core Web Vitals 불합격, PageSpeed 점수는 모바일 46점, 데스크톱 44점, 모바일에서 주요 콘텐츠가 뜨기까지 4.4초였어요.
- B2B. 기업들이 구매하고 있었지만 그들을 위한 경로가 없었어요. 랜딩페이지도, 대량 구매 오퍼도, 산업별 커뮤니케이션도 없었어요.
- 시즌. 매출이 새 학기 시작에 크게 좌우되는데, 캠페인은 8월~9월의 정점을 미리 준비하지 않았어요.
- 포장재. 골판지 포장재 부문은 맞춤 주문을 받을 수 있는 사이트도 없이 대형 제조사와 경쟁하고 있었어요. Rondocarton 한 곳의 매출만 6억 4,800만 레이예요.
진행한 일
네 가지 트랙이에요. Google Ads를 엔진으로 두고, 페이드 트래픽이 혼자 모든 짐을 지지 않도록 SEO, PR, 이메일, 웹을 기반으로 깔았어요.
퍼포먼스 광고
새 캠페인을 만들기 전에 먼저 계정을 감사했어요. 캠페인 구조, 전환 트래킹의 정확성, 검색어 리포트, 그리고 수요와 마진 대비 카테고리별 예산 분포를 봤어요. 자동 입찰은 받은 전환 데이터 위에서 결정을 조정해요. 판매와 방문을 구분하지 못하거나 주문 금액을 보지 못하면, 자신 있게 잘못된 방향으로 최적화해요. 트래킹 수정은 사소한 일이 아니라 전제 조건이에요.
데이터가 정확해지자, 예산을 검색 수요가 실제로 있고 전환이 닫히는 곳으로 옮겼어요. Google Ads가 메인 채널이 됐어요. 5월 ROAS 4.32, 이후 예산 두 배. Meta에서는 계정 문제를 해결하고 유사 타겟과 새 전환 퍼널을 만들었어요. TikTok에서는 크리에이티브 테스트를 돌렸어요. 월 예산은 Google 2,300유로, Meta 1,300유로, TikTok 500유로로 구성했어요.
SEO와 PR
학교와 사무실의 실제 검색어에 대한 키워드 리서치에서 시작했어요. 월 9,900회 검색되는 “papetărie”(문구), “bloc A3”(A3 패드), “stilou”(만년필), “penar”(필통), “biblioraft”(레버 아치 파일), “caiet dictando”(줄 노트), “rechizite școlare”(학용품)이에요. 이 위에서 제목, 메타 설명, 헤딩 구조를 다시 썼어요. 브랜드 스토리, 아르제슈의 온라인 서점 Horus Center를 다룬 기사, 포장재 플랫폼 출시 소식을 포함해 월 4편의 애드버토리얼을 실었어요.
캠페인과 크리에이티브
새 학기 시즌은 7월부터 준비했어요. 7월 10% 할인을 건 “학용품을 미리 사세요” 캠페인을 크리에이티브 5종으로 테스트했어요. 0학년 번들과 필기구, 파일링, 액세서리 카테고리 배너는 Horus 레드와 구체적인 혜택 위에 만들었어요. 250레이 이상 무료 배송, 완전한 번들, 상시 재고예요. 소셜 미디어용으로 Ana가 출연하는 영상 8편, 월간 뉴스레터, 자동 이메일 플로우를 제작했어요.
웹과 B2B
box.horus-center.ro를 영업일 15일 만에 납품했어요. 주문 제작 골판지 포장재를 위한 B2B 스토어로, 치수, 소재, 마감을 고르는 컨피규레이터와 자동 가격 및 납기 견적을 갖췄어요. it-profesional.ro에는 리드 퍼널을 만들었어요. 10,000개 연락처 데이터베이스는 두 브랜드에 맞게 정리하고 세분화했어요.
타임라인
| 기간 | 진행 내용 |
|---|---|
| 2025년 3월 | 사이트 전체 감사와 100,000유로를 향한 월별 성장 계획. |
| 5월 | Google, Meta, TikTok 캠페인 시작. 그달 리포트: 전환 272건, 예산 12,700레이로 매출 65,552레이, ROAS 5.16. |
| 6월 | 애드버토리얼과 PR 패키지, 포장재 B2B 시장 조사, box.horus-center.ro 착수. |
| 7월 | 얼리 쇼핑: 10% 할인 학용품 캠페인과 0학년 번들. 배송 완료 금액 기준 최고의 달. |
| 8월 | 새 학기 정점: 주문 542건, 5월의 두 배. |
| 9월 | 2단계: 보호 작업장 지위를 바탕으로 한 B2B 확장 전략. |
결과
horus-center.ro 주문 내보내기 기준, 2025년 5월부터 8월까지 플랫폼에 접수된 주문이에요.
| 2025년 | 접수 주문 | 접수 주문 금액 | 배송 완료 금액 |
|---|---|---|---|
| 5월 | 272 | 91,751레이 | 64,001레이 |
| 6월 | 332 | 111,941레이 | 77,880레이 |
| 7월 | 347 | 144,005레이 | 100,793레이 |
| 8월 | 542 | 173,202레이 | 72,475레이 |
2025년 5월 1일부터 9월 30일까지 다섯 달 전체를 보면, 스토어의 MerchantPro 플랫폼에는 주문 1,981건과 매출 501,876레이가 찍혀 있어요. 직전 다섯 달의 주문 1,142건과 매출 290,683레이 대비 주문 +73.47%, 매출 +72.65%이고, 평균 주문 금액은 329.57레이에서 327.81레이로 안정적이었어요. 성장은 더 큰 장바구니가 아니라 물량에서 왔어요.
8월은 5월 대비 접수 주문 +99%. 배송 완료 금액은 5월부터 7월까지 57% 늘었고, 기업 대상 배송은 31,746레이에서 51,192레이로 61% 늘었어요. 8월에는 내보내기 시점 기준으로 59,846레이어치 주문 129건이 아직 결제 대기 중이었고, 대부분 계좌이체로 결제하는 기업이었어요. 8월의 배송 완료 금액이 7월보다 낮아 보이는 이유예요.
페이드 캠페인을 각 플랫폼이 보고하는 그대로 월별로 정리했어요.
| 2025년 | Google Ads: 지출 / 매출 / ROAS | Meta Ads: 지출 / 매출 / ROAS |
|---|---|---|
| 5월 | 5,423레이 / 23,444레이 / 4.32 | 6,389레이 / 12,552레이 / 1.96 |
| 6월 | 10,460레이 / 31,103레이 / 2.97 | 6,775레이 / 25,974레이 / 3.83 |
| 7월 | 9,102레이 / 47,869레이 / 5.26 | 9,398레이 / 32,934레이 / 3.50 |
| 8월 | 11,901레이 / 55,188레이 / 4.64 | 18,731레이 / 64,945레이 / 3.47 |
Google은 7월과 8월에 월 117건의 판매로 가장 수익성 높은 채널로 남았어요. Meta는 5월 ROAS 1.96에서 출발해 새 퍼널과 유사 타겟으로 8월에 판매 267건에 도달했어요. Google ROAS가 2.97이었던 6월은 예산을 두 배로 늘리고 새 캠페인이 학습 중이던 계정 재구성의 달이었어요.
계정을 인수한 뒤 첫 3개월 동안 클라이언트는 ROAS 6과 월 매출 38,000레이에서 150,000레이로의 상승을 보고했어요. 출발점은 사실상 성과를 내지 못하던 계정이었고, 이미 최적화된 계정에는 남아 있지 않은 성장 여지가 있었어요. 저희는 이 결과가 다른 계정에서도 재현된다고 확대해석하지 않아요.
Horus 고객이 찾는 것
키워드 리서치의 상위 검색어를 월간 검색량으로 정리했어요. 제목, 카테고리, 콘텐츠를 이 위에 만들었어요.
| 검색어 | 월간 검색량 |
|---|---|
| papetărie(문구) | 9,900 |
| bloc A3(A3 패드) | 8,100 |
| stilou(만년필) | 6,600 |
| penar(필통) | 6,600 |
| biblioraft(레버 아치 파일) | 5,400 |
| caiet dictando(줄 노트) | 4,400 |
| rechizite școlare(학용품) | 3,600 |
목록은 책가방, 폴더, 노트, A4 용지, 펀치로 이어져요. 상위 검색어 중 스토어 이름이 들어간 건 하나도 없었어요. 고객은 브랜드가 아니라 제품을 찾고 있었고, 사이트는 거기에 없었어요.
다음 단계
2025년 9월에 시작한 2단계는 초점을 기업으로 옮겨요.
- 보호 작업장. 보호 작업장에서 구매하는 기업은 국가에 내야 하는 부담금을 줄일 수 있어요. B2B 오퍼는 이 이점을 중심으로, 구체적인 절감액 계산과 함께 구성해요.
- 산업별 페이지. 리테일, 호레카, 공공 부문 전용 섹션과 HR, CEO, 구매 부서를 겨냥한 PPC 캠페인이에요.
- 퍼널과 CRM. CRM과 연동된 B2B 리드용 이메일 시퀀스, 기업용 브로슈어, 사회적 영향 영상, 영업팀용 세일즈 스크립트예요.
관련 서비스
- Paid Search, 감사, 계정 재구성, 전환 트래킹 수정, 카테고리별 예산 재배분이에요.
- Paid Social, Meta의 새 퍼널, 유사 타겟, TikTok 크리에이티브 테스트예요.
- SEO & 오가닉, 실제 검색어에 맞춘 키워드 리서치, 제목, 메타 설명, 헤딩 구조예요.
- 이메일 & 마케팅 자동화, 월간 뉴스레터, 자동 플로우, 세분화된 10,000개 연락처 데이터베이스예요.
- PR & 오프라인 노출, 월 4편의 애드버토리얼과 언론에 실린 브랜드 스토리예요.
- 이커머스, 영업일 15일 만에 납품한 포장재 컨피규레이터 스토어 box.horus-center.ro예요.