케이스 스터디
Horus Center
예산만 태우던 Ads 계정을 3개월 만에 ROAS 6으로
클라이언트
Horus Center(horus-center.ro)는 사무용품, 문구, 골판지 포장재, IT 제품, 사무용 가구, 청소 및 위생용품을 파는 온라인 스토어예요. 회사는 2003년에 등록됐고(상업등기 J03/1207/2003), 본사는 아르제슈주에 있어요. 카탈로그는 종이, 필기구, 청소용품처럼 반복 소비되는 품목부터 가구나 IT 장비처럼 드물게 사는 품목까지 아울러요. 고객층도 개인, 기업, 그리고 이 제품군에서 흔한 기관(학교, 시청, 소모품을 정기적으로 구매하는 회사)이 섞여 있어요.
성숙하고 파편화된 시장이에요. 온라인 사무용품과 문구는 전국 단위 전문 체인, 종합 마켓플레이스, 그리고 기관과 직접 관계를 맺고 일하는 지역 공급업체와 경쟁해요. 기본 소모품의 마진은 대개 얇고, 처음 한 번의 구매만큼이나 반복성과 물량이 중요해요. 종이와 토너를 사러 매달 돌아오는 고객 한 명이, 한 번의 큰 주문보다 장기적으로 더 큰 가치를 가져요.
이런 시장에서 페이드 광고는 새롭고 유일한 제품을 파는 게 아니라, 구매자가 다른 데서도 찾을 수 있는 제품의 재고와 가격을 파는 거예요. 돈만 쓰는 계정과 실제로 성과를 내는 계정의 차이는 크리에이티브에서 갈리는 경우가 드물고, 거의 언제나 계정 구조와 입찰 결정의 근거가 되는 데이터의 품질에서 갈려요.
과제
출발 상황은 성과를 내지 못하는 페이드 광고 계정이었어요. 예산은 매달 나갔지만 거기서 나온 매출이 투자를 정당화하지 못했어요. 계정 구조가 잘못됐거나 뒷단의 전환 데이터가 부실할 때 나오는 전형적인 증상이에요. 이런 상황에서 문제는 ’예산이 너무 적다’인 경우가 드물어요. 대개는 돈이 관련 없는 검색어로 새어 나가거나, 자동 입찰이 잘못되거나 불완전한 전환 데이터로 최적화하고 있거나, 제품 카테고리별 예산 배분이 실제 수요와 지출을 정당화할 마진이 있는 곳과 아무 상관이 없기 때문이에요.
Horus Center처럼 이질적인 카탈로그, 그러니까 자주 사는 값싼 소모품부터 드물게 사지만 객단가가 높은 가구나 IT 제품까지 섞인 카탈로그에서는, 구조가 없는 계정이 카탈로그 전체를 똑같이 다뤄요. 결국 구매 의도가 실제로 있는 곳과 전환이 실제로 닫히는 곳을 가리지 않고 돈이 고르게 나간다는 뜻이에요.
저희가 한 일
기존 광고 계정을 인수했고, 새 캠페인을 만들기 전에 가장 먼저 한 일은 계정 감사였어요. 캠페인 구조, 전환 추적의 정확성, 이전 기간의 검색어 보고서, 그리고 수요와 마진 대비 제품 카테고리별 예산 배분 방식을 살폈어요.
이 감사가 중요한 건 절차 때문이 아니라 작동 원리 때문이에요. 오늘날의 자동 입찰(Smart Bidding, Performance Max)은 계정에서 받은 전환 데이터를 기준으로 판단을 보정해요. 전환 추적이 잘못 설정되어 있거나 불완전하면, 예를 들어 시스템이 판매와 단순 방문을 제대로 구분하지 못하거나 주문의 실제 가치를 기록하지 못하면, 알고리즘은 최적화를 하기는 하는데 잘못된 정보 위에서 해요. 잘못된 방향으로 자신 있게, 꾸준히 돈을 쓴다는 뜻이에요. 추적을 바로잡는 건 부차적인 기술 디테일이 아니에요. 이게 없으면 다른 모든 최적화가 눈을 감고 하는 일이 되는 전제 조건이에요.
전환 데이터가 정확해지고 나서야 예산을 검색 수요가 실제로 있고 전환이 실제로 닫히는 곳으로 옮길 수 있었어요. 물량이 크고 마진이 얇은 카테고리(추가로 쓴 1레이가 곧바로 마진에 보이기 때문에 예산 효율이 가장 중요한 곳)와, 가끔 팔리지만 객단가가 높은 카테고리를 분명히 갈랐어요. 실질적으로 계정은 ’카탈로그 전체에 똑같이 예산을 쓴다’에서 ’시장이 노출에 값을 치르는 곳에 비례해 예산을 쓴다’로 옮겨 갔어요. 구조가 잡히고 데이터가 좋은 계정이 저절로 매출을 만들어 주지는 않지만, 추가로 넣는 1레이가 주문으로 돌아올 실제 가능성을 만들어요. 그게 ROAS에 그대로 보여요.
이와 함께, FineBar에서처럼 사이트와 SEO라는 같은 기본 축을 다뤘어요. 페이드 트래픽이 모든 부담을 혼자 지지 않게 하려는 거예요. 검색량이 큰 카테고리에서 SEO가 제대로 작동하는 스토어는 반복 주문을 위해 페이드 예산에만 전적으로 기대지 않게 되고, 사이트 유지보수는 돈을 주고 산 클릭이 재고와 가격이 정확한, 제대로 작동하는 제품 페이지에 도착하도록 보장해요.
결과
계정을 인수한 뒤 첫 3개월 동안 Horus Center가 보고한 수치는 이래요.
- ROAS: 6(광고에 쓴 1레이당 매출 6레이가 나왔다는 뜻이에요).
- 매출: 월 3만 8,000레이에서 월 15만 레이로 상승.
수치는 이 계정, 이 기간에 대해 클라이언트가 보고한 값이에요. 출발점은 사실상 성과를 내지 못하던 계정이었고, 이미 최적화된 계정에는 남아 있지 않은 성장 여지가 있었어요. 저희는 이 결과가 어떤 계정에서든 재현된다고 확대해석하지 않아요. 성장 폭은 인수 시점에 계정이 정상 수준에서 얼마나 멀리 있었는지에 달린 것이지, 출발 상태와 무관하게 적용되는 공식이 아니에요.
관련 서비스
- Paid Search, 감사와 계정 재구성, 전환 추적 교정, 카테고리별 예산 재배분이에요.
- 이커머스, 페이드 트래픽을 받아낼 준비가 된 제품 페이지를 갖춘 스토어 플랫폼이에요.
- SEO & 오가닉, 검색량이 꾸준한 카테고리에서의 오가닉 노출이에요.
- 성능, 보안 & 유지보수, 페이드 트래픽을 받는 사이트의 유지보수예요.