케이스 스터디

FineBar

기술적으로 불안하던 스토어에서 스케일되는 판매 시스템으로

클라이언트

FineBar(finebar.ro)는 위스키, 코냑과 브랜디, 럼, 보드카, 진, 데킬라, 샴페인과 스파클링 와인, 스틸 와인, 식전주와 식후주를 다루는 프리미엄 주류 전문 온라인 스토어예요. 사이트를 운영하는 Gedis Beverages SRL은 2013년부터 활동해 온 공인 주류 수입 유통사이고, Finebar를 루마니아 특허상표청 OSIM에 자체 상표로 등록해 두었어요. 자체 재고와 부쿠레슈티에서 플로이에슈티에 이르는 지역의 자체 배송 차량을 갖춘 가족 기업이고, 주문의 90% 이상을 24시간 안에 고객에게 전달한다고 공개적으로 약속하고 있어요.

카탈로그는 20개국 이상에서 온 3,000개가 넘는 라벨로 이루어져 있어요. Macallan, Lagavulin, Glenfiddich부터 Nikka와 Willett까지 위스키 1,000종 이상, 럼 350종 이상, 브랜디와 코냑 250종 이상, 리큐어 300종 이상, 진 200종 이상, 데킬라 100종 이상이에요. 고객들은 1,500건이 넘는 리뷰에서 평균 4.9점을 주었고, 그중 98.56%가 이 스토어를 추천하겠다고 답했어요.

협업을 시작하며 저희가 진행한 분석의 기준선은 2022년 7월부터 2025년 6월까지의 데이터예요. 주문 47,483건, 순 방문자 185만 명, 전환율 2%. 상위 5개 카테고리가 매출의 80%를 만들고, 위스키 하나만으로 560만 레이를 넘어요. 세션의 80% 이상이 모바일에서 들어와요.

온라인으로 팔리는 프리미엄 주류 시장에는 마진 이야기를 할 때 반드시 짚어야 할 특성이 하나 있어요. 제품이 일대일로 비교된다는 점이에요. Macallan 12년 한 병은 어디서 사든 똑같고, 구매자는 가격 비교 사이트에서 몇 초 만에 그걸 확인할 수 있어요. 스토어 사이의 차이는 가격, 재고, 배송 속도, 그리고 저희가 진행하면서 알게 된 대로 이야기에서 갈려요. 이 정도로 투명한 시장에서 흔히 나오는 상업적 반사 행동은 전 카탈로그 일괄 할인이에요. 마진을 무차별적으로 갉아먹는 게 바로 이 반사 행동이에요.

과제

FineBar는 잘 팔고 있었지만, 인프라 덕분이 아니라 인프라에도 불구하고 잘 팔고 있었어요. 2025년 6월의 기술 감사에서 드러난 건 트래픽은 많은데 기반이 흔들리는 스토어였어요.

인프라. 라이브 스토어가 테스트용 서브도메인의 데이터베이스 위에서 돌아가고 있었어요. 테스트 환경의 오류 하나가 판매를 멈출 수 있었어요. 보조 서브도메인에는 SSL 인증서가 없었고, DNS와 Cloudflare 접근 권한은 클라이언트 팀에 없었어요.
트래킹. Meta 픽셀은 페이지 조회 이벤트만 보내고 있었어요. 광고 플랫폼은 주문도, 주문 금액도 보지 못한 채 눈을 감고 최적화하고 있었어요.
카탈로그. ERP의 재고와 가격이 사이트에 수작업으로 들어갔어요. 이미 없는 제품이 구매 가능으로 표시됐고, 품절 제품이 살 수 있는 제품보다 앞에 놓여 있었어요.
리텐션. 지난 3년간 주문의 18%만 재구매 고객에게서 나왔어요. 그런데 이들은 주문당 평균 494레이를 썼고, 첫 주문은 377레이였어요. 신규 고객 한 명을 데려오는 데 117레이가 들었고, 재구매 주문 한 건에는 16레이만 들었어요. 고객 23,000명 중 15,000명 이상이 딱 한 번만 구매했어요.
물류. 운송장 발행 시스템이 Innoship과 별도의 Sameday 플러그인으로 이중으로 돌아가면서, 관리자 화면에는 중복 옵션이 생기고 창고에는 혼란이 생겼어요.
마진. 15~20%의 상업 마진이 카탈로그 전체에 수평으로 걸린 할인에 눌리고 있었어요. 정가로도 팔릴 제품과 정말 인센티브가 필요한 제품을 구분하지 않았어요. 회전이 느린 재고에 자본이 묶이고, 필요 없는 곳에서 마진을 내주고 있었어요.

문제들은 서로 독립적이지 않았어요. 트래킹이 없으면 캠페인을 금액 기준으로 최적화할 수 없어요. 재고 동기화가 없으면 카탈로그 캠페인이 품절 제품에 입찰해요. 리텐션 플로우가 없으면 신규 주문 하나가 재구매 주문보다 일곱 배 더 비싸요.

진행한 일

네 가지 트랙을 병행했어요. 각 트랙이 다른 트랙을 떠받치기 때문이에요.

IT와 인프라

다운타임 2분 이내로 테스트 환경과 라이브 환경을 분리하고, 메인 도메인에 HTTPS를 강제하고, Cloudflare의 DNS 제어권을 되찾았어요. 개발용 서브도메인은 스토어의 1:1 클론으로 다시 구성했고, 그 뒤로는 프로덕션에 올리기 전 모든 테스트에 쓰고 있어요. 착불 결제 자동 수수료는 클론에서 먼저 구현하고 테스트했어요. 운송장은 Innoship으로 일원화하고 중복 플러그인은 제거하도록 권고했어요.

10월에는 주로 싱가포르와 중국에서 들어온 자동화 봇 공격을 처리했어요. 서버 수준 필터, 전체 파일 스캔, 관리자 로그인 페이지 임시 비활성화, 그리고 공격 뒤 호스팅 업체가 걸어 둔 리소스 제한을 풀기 위한 협의까지요. 손상된 파일은 없었어요.

카탈로그 자동화

ERP에서 사이트로 가는 자동 동기화를 구축했어요. 3시간마다 돌고, 실행할 때마다 이메일 알림과 로그를 남겨요. 첫 실행에서 제품 5,351개를 받아 4,826개를 업데이트했고, 카탈로그 정리에 쓴 누락 SKU 리포트도 함께 나왔어요. 품절 제품은 카테고리 목록 끝으로 옮기고, 재입고되면 자동으로 돌아오게 했어요. Google Merchant Center와 Meta에 함께 쓰는 단일 제품 피드 사양도 작성했어요. 트래픽용 제품에는 “tractor”, 꾸준히 팔리고 마진이 좋은 제품에는 “bestseller” 라벨을 붙이는 방식이에요.

광고와 전환

쿠키 동의 뒤에서 Meta와 GA4용 이커머스 트래킹이 준비되자, 캠페인을 클릭이 아니라 주문 금액 기준으로 최적화할 수 있게 됐어요. 예산 배분은 회전 논리를 따랐어요. Shopping과 Performance Max 같은 카탈로그 캠페인은 재고 회전 주기가 짧은 제품 쪽으로 옮기고, 할인은 정말 인센티브가 필요한 재고에만 선별적으로 걸었어요. 결과는 정가의 변화가 아니라 더 나은 판매 믹스예요. 정가로 닫히는 거래가 더 많아졌어요.

사이트에서는 장바구니와 결제 단계의 오더 범프와 크로스셀로 평균 장바구니 금액이 5% 올랐어요. 헬로 바와 홈페이지 배너는 개발자 없이 관리자 화면에서 편집할 수 있게 됐고, 레이아웃 세 가지를 골라 쓸 수 있어요. AUG5 바우처를 건 “Finebar.ro 3주년” 캠페인은 사이트, 이메일, 소셜에서 크리에이티브 A/B 테스트와 함께 돌아갔어요. 새 장바구니 이탈 복구 모듈은 2022년부터 2024년까지의 이탈 장바구니 10,000건 이상을 찾아냈어요.

이메일과 브랜드

“Finest Selection. Finest Memories.“라는 약속, 톤 오브 보이스, 컬러 팔레트, 타이포그래피, 그리고 소셜 미디어, 뉴스레터, 라벨, 패키징 적용 규칙을 담은 FineBar 브랜드 매뉴얼을 썼어요. 그 위에 이메일 10통짜리 30일 구매 후 플로우를 만들었어요. 주문 확인, 브랜드 스토리, 테이스팅 가이드, 크로스셀, 보너스를 건 리뷰 요청, 소셜 프루프, 컬렉터 콘텐츠, 두 번째 주문용 바우처, 리마인더, 신상품 소식이에요. MailClick에서 돌린 월간 테마 캠페인은 와인, 진, 데킬라, 베스트셀러를 다뤘어요. 어두운 배경, 따뜻한 조명, 절제된 골드 포인트로 만든 카테고리 배너 세트가 Facebook, Instagram, 뉴스레터의 커뮤니케이션을 하나로 묶었어요.

타임라인

기간	진행 내용
2025년 6월 10일~18일	인프라 복구: cPanel 감사, 테스트와 라이브 분리, HTTPS, Cloudflare 접근권, 물류와 트래킹 분석.
6월~7월	정확한 트래킹 위에서 Google과 Meta 캠페인 재시작. Facebook과 Instagram용 카테고리 배너를 두 가지 테스트 버전으로 제작.
8월 7일	기술 스프린트: ERP 동기화, 오더 범프, 헬로 바, 홈페이지 배너, 재고 필터링, SKU 매핑.
8월	AUG5 코드와 크리에이티브 A/B 테스트를 건 “Finebar.ro 3주년” 기념 캠페인.
10월	데이터 기반 이메일 마케팅: 캠페인 5개 분석. 10월 17일~20일 봇 공격 대응.
11월	블랙 프라이데이: 11월 6일~30일용 가격표를 준비하고 임포트 테스트.

결과

WooCommerce 리포트 기준의 완료 주문과 순매출이에요. 6월에는 인프라 작업 기간이 포함돼 있어요.

2025년	완료 주문	순매출
5월	1,281	548,593레이
6월	1,102	521,797레이
7월	1,485	616,742레이
8월	1,415	623,768레이

7월은 6월 대비 주문 +35%. 8월은 6월 대비 순매출 +19.5%.

페이드 캠페인은 각 플랫폼이 보고하는 그대로예요. Google과 Meta가 각자 귀속시킨 금액은 일부 겹치므로 서로 더하지 않아요.

2025년	Google Ads: 지출 / 금액 / ROAS	Meta Ads: 지출 / 금액 / ROAS
6월	56,302레이 / 305,854레이 / 5.43	17,415레이 / 129,769레이 / 7.45
7월	71,651레이 / 440,389레이 / 6.15	21,821레이 / 169,064레이 / 7.75
8월	70,825레이 / 462,809레이 / 6.53	20,386레이 / 223,929레이 / 10.98

Google의 전환당 비용은 6월 85레이에서 8월 78레이로 내려갔고, 그동안 지출은 26% 늘었어요. Meta의 구매당 비용은 74레이에서 57레이로 내려갔어요.

나머지 지표는 이래요.

장바구니 금액: 장바구니와 결제 단계의 오더 범프로 +5%.
카탈로그: 첫 실행에서 5,351개 중 4,826개 자동 동기화, 이후 3시간마다.
찾아낸 이탈 장바구니: 2022년부터 2024년까지 10,000건 이상.
이메일, 2025년 10월: 도달률 94.5%, 평균 오픈율 27.9%, CTR 0.78%, 캠페인 5개에서 주문 36건과 매출 33,580레이.
재구매, 2025년 1월~8월: 주문 12,167건 중 23.5%가 재구매 고객에게서 나왔어요. 넷 중 하나예요.

협업 기간에 클라이언트는 상업 마진이 15~~20%에서 20~~25%로, 월 매출이 45만~~50만 레이에서 60만~~65만 레이로 올랐다고도 보고했어요. 정확한 값이 아니라 구간인 이유는, 주류 스토어의 매출이 달마다 자연스럽게 오르내리기 때문이에요. 이 결과는 이 계정, 이 카탈로그, 이 기간의 상황을 반영하는 것이지 다른 스토어에서도 재현된다는 약속이 아니에요.

배운 점

“감정이 할인보다 더 잘 팔아요.” 2025년 10월 캠페인 리포트의 결론이자 이 프로젝트에서 가장 쓸모 있는 교훈이에요.

“이야기를 들려주는 와인” 캠페인은 그달 최고 오픈율 30.91%, CTR 0.92%, 주문 11건을 기록했어요. 그달 이메일 주문 전체의 거의 3분의 1이에요. 감성적인 톤의 이메일은 직접적인 프로모션보다 평균 20% 더 많이 열렸어요. 효과가 있었던 단어는 이야기, 세련됨, 루마니아산, 컬렉션, 추천이에요. 진과 데킬라 캠페인은 반응이 약해서, 콘텐츠 예산을 와인과 소믈리에 셀렉션 쪽으로 옮겼어요.

FineBar의 고객은 병을 사는 게 아니라 좋은 이야기를 꺼낼 구실을 사요. 브랜드 매뉴얼은 정확히 이 생각 위에 썼고, 이메일 데이터가 그걸 확인해 줬어요.

다음 단계

리텐션. RFM 세분화를 갖춘 완전한 자동화예요. 웰컴, 장바구니와 결제 이탈, 구매 후, 후기 요청, 60일 뒤 재활성화까지요. 클라이언트와 함께 정한 목표는 2년 안에 신규와 재구매 고객의 비율을 뒤집는 거예요. 신규가 3분의 2인 지금에서 재구매가 3분의 2인 상태로요.
광고에서 오는 물량. 브랜드와 카테고리별 Performance Max와 Search, 브랜드 보호, Meta 다이내믹 리타겟팅, 크리스마스와 부활절 시즌 캠페인을 모두 완전한 주문과 금액 트래킹 위에서 돌려요.
AI에서의 노출. ChatGPT, Gemini, Perplexity에서 “위스키”, “프리미엄 와인”, “기업 선물”을 물으면 FineBar가 추천으로 나오도록 최적화해요.

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