FineBar

클라이언트

FineBar(finebar.ro)는 위스키, 코냑과 브랜디, 럼, 보드카, 진, 데킬라, 샴페인과 스파클링 와인, 스틸 와인, 식전주와 식후주를 다루는 프리미엄 주류 전문 온라인 스토어예요. 사이트를 운영하는 Gedis Beverages SRL은 2013년부터 시장에 있는 공인 주류 수입 유통사로 스스로를 소개하고, Finebar를 루마니아 특허상표청 OSIM에 자체 상표로 등록해 두었어요. 카탈로그에는 Johnnie Walker, Macallan, Glenfiddich, Chivas, Hennessy, Rémy Martin, Bacardi, Don Papa, Diplomático, Absolut, Grey Goose, Dom Pérignon 등 50개가 넘는 해외 브랜드가 들어 있고, 회사는 빠른 배송(주문의 90% 이상을 같은 영업일에 출고)과 부쿠레슈티에서 플로이에슈티에 이르는 지역의 자체 배송 차량 운영을 공개적으로 약속하고 있어요.

루마니아에서 온라인으로 팔리는 프리미엄 주류 시장에는 마진 이야기를 할 때 반드시 짚어야 할 특성이 하나 있어요. 제품이 일대일로 비교된다는 점이에요. Macallan 12년 한 병은 어디서 사든 똑같고, 구매자는 가격 비교 사이트에서 몇 초 만에 그걸 확인할 수 있어요. 스토어 사이의 차이는 제품의 고유함이 아니라 가격, 재고, 배송 속도에서 갈려요. 이 정도로 투명한 시장에서 흔히 나오는 상업적 반사 행동은 전 카탈로그에 일괄 할인을 걸어 어디서든 경쟁력을 유지하려는 거예요. 마진을 무차별적으로 갉아먹는 게 바로 이 반사 행동이에요.

과제

FineBar의 상업 마진은 15~20% 수준이었어요. 돌아가기는 했지만, 서로를 부추기는 두 가지 요인 때문에 눌려 있었어요. 첫째, 할인 캠페인이 카탈로그를 하나의 덩어리로 다뤘어요. 해당 제품이 팔리기 위해 가격 자극이 정말 필요한지, 아니면 정가로도 팔렸을지 구분하지 않고 가로로 할인을 걸었어요. 둘째, 수백 개의 주류 SKU를 다루는 스토어에서는 판매 주기가 제품마다 크게 달라요. 어떤 제품은 꾸준히 회전하고 어떤 제품은 몇 달씩 재고로 남는데, 프로모션 예산과 할인 정책은 이 차이를 반영하지 않았어요. 실제 결과는 이렇게 나왔어요. 회전이 느린 재고에 자본이 묶이고, 팔기 어려운 제품이 창고 공간을 차지하고, 필요하지도 않은 곳에 걸린 할인이 평균 마진을 깎았어요.

이 두 문제는 서로 독립적이지 않아요. 여섯 달 동안 선반에 놓인 병 하나는 마진을 만들지 못할 뿐 아니라, 회전이 빠른 제품을 뒷받침할 수 있었을 공간과 자본까지 차지해요. 그리고 결국에는 어차피 재고 정리 할인으로 팔려요. 이번엔 선택이 아니라 강제로요. 죽은 SKU와 실제 수요가 있는 SKU에 ‘똑같이’ 쓰인 광고 예산 1레이는, 시장이 실제로 사고 있는 쪽으로 옮겼다면 더 많은 걸 만들어냈을 1레이예요.

저희가 한 일

출발점은 카탈로그를 회전 속도 기준으로 실제로 세분화하는 일이었어요. 제품 카테고리나 명목 마진이 아니라, 재고로 들어온 병 한 개가 팔린 병으로 바뀌기까지 얼마나 걸리는지를 기준으로 삼았어요. 이 세분화가 두 가지 결정을 뒷받침했어요. 하나는 페이드 마케팅 쪽, 하나는 할인 정책 쪽인데, 둘은 함께 움직여요.

카탈로그 캠페인(제품 피드에서 바로 입찰하는 Shopping, Performance Max 유형)의 예산을 팔기 어려운 제품이 아니라 재고 회전이 짧은 제품 쪽으로 재배분했어요. 광고 예산을 카탈로그 전체에 고르게 나누는 비용으로 생각하는 사람에게는 직관에 어긋나지만, 원리는 단순해요. 회전이 빠른 제품을 정가로 팔면 마진이 온전히 남고 재입고를 위한 자본이 빨리 풀려요. 반대로 재고로 남는 제품은 아무것도 만들지 않으면서 자본과 공간을 잡아먹고, 거기에 광고 예산을 쓴다고 해서 저절로 더 잘 팔리지도 않아요. 옳은 결정을 미룰 뿐이에요. 팔기 어려운 제품의 광고비를 꾸준한 수요가 있는 제품으로 옮기면, 스토어가 반드시 더 많은 병을 파는 건 아니지만 더 나은 믹스를 팔게 돼요. 정가로 팔리는 비중이 늘어나는 거예요.

할인 캠페인은 같은 논리를 반대 방향에서 적용해 다듬었어요. 할인은 ‘어디서든 경쟁력을 유지하려고’ 카탈로그 전체에 가로로 걸지 않고, 움직이려면 가격 자극이 정말 필요한 재고에만 선별적으로 걸었어요. 어차피 정가로 팔리는 제품에는 할인이 필요 없고, 거기에 걸린 할인은 그냥 날아간 마진이에요. 이 재배분의 효과는 고객이 보는 표시 가격의 변화가 아니라 판매 믹스의 변화예요. 정가로 마감되는 거래가 늘고, 할인은 묶인 재고를 실제로 되찾는 곳에만 모여요. 카탈로그 전체의 가중 평균 마진은 정확히 이 방식으로 올라가요. 무언가를 비싸게 만들어서가 아니라, 필요 없는 곳에 더는 할인을 주지 않아서요.

나머지 서비스는 이 구조를 직접 뒷받침해요. 이커머스 플랫폼은 SKU별 재고와 가격을 실시간으로 정확하게 제품 피드에 넘겨야 해요. 그러지 않으면 카탈로그 캠페인이 낡은 정보로 입찰하고, 품절된 제품이나 갱신되지 않은 가격에 돈이 나가요. SEO는 실제 수요가 있는 카테고리로 꾸준한 오가닉 트래픽을 가져와서, 빠른 회전을 유지하기 위해 페이드 예산에만 전적으로 기대는 상황을 줄여요. 사이트 유지보수는 성수기(명절, 시즌 캠페인)에 재고와 가격, 피드의 동기화가 끊기지 않도록 지켜요. 이때 생기는 동기화 오류는 마진과 평판에 곧바로 비용이 되니까요.

결과

협업 기간에 FineBar가 보고한 수치는 이래요.

• 상업 마진: 1520%에서 2025%로 상승.
• 매출: 월 45만50만 레이에서 월 60만65만 레이로 상승.

수치는 클라이언트가 보고한 값이고, 특정 한 달의 정확한 값이 아니라 구간으로 되어 있어요. 주류 스토어의 매출은 달마다 자연스럽게 오르내리기 때문이에요(계절성, 캠페인, 재고 상황). 그래서 저희는 이 구간을 하나의 성장률로 바꾸지 않아요. ’45만50만에서 60만65만으로’라는 구간에는 정답인 단일 퍼센트가 없고 최솟값과 최댓값이 있을 뿐이라, 어떤 단일 수치든 근거 없는 근사치가 돼요. 이 결과는 이 계정, 이 카탈로그, 이 기간의 상황을 반영하는 것이지 다른 주류 스토어에서도 재현된다는 약속이 아니에요.

관련 서비스

• 이커머스, 카탈로그 입찰이 제대로 돌아가게 하는 플랫폼과 재고, 가격, 피드의 동기화예요.
• Paid Search, 제품 회전 속도를 기준으로 재배분한 Shopping과 Performance Max 캠페인이에요.
• SEO & 오가닉, 실제 수요가 있는 카테고리에서 나오는 꾸준한 트래픽으로, 페이드 예산을 보완해요.
• 성능, 보안 & 유지보수, 사이트와 재고 연동의 유지보수예요.